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标题: 如何用OE赢得500强企业百万级项目 [打印本页]

作者: 西楚霸王 时间: 2015-9-7 17:59
标题: 如何用OE赢得500强企业百万级项目
好久没有来社区了，看到社区里还是熟悉的老面孔，深感OE在国内的推进还是有点慢。似乎大家对OE的前景和推动众说纷纭，说的比做的多，为了能够让大家活跃起来，分享一个我们用OE最近刚签的项目的签约过程，希望在社区里看到更加多的好消息，一起把社区搞起来，多些人气，在中国多些成功案例，不枉兄弟们对OE的热爱。

项目背景：某全球500强企业的协同办公平台招标
企业要求：提供企业办公自动化协同平台，与企业现有的ERP系统（SAP）集成，要求拓展性强
竞争对手：微软、惠普、泛微、几家本土OA厂商和系统集成商、还有我们以OE为整合方案

要去见客户，待续未完......

该项目立项很久了，我们作为最后一家进入的服务商，在招标结束前最后一天去讲解我们的基于OE的方案。所有的甲方人员带着看热闹的心态，或者是想痛扁一顿的心态，开始拷问我们，心想一定要给这些不知好歹，最后一天才来搅局的小伙子们点颜色看看。

的确用OE去应一个OA的标难度很大，虽然只差一个字，从所有人的概念上这就是一个笑话。一个是ERP，一个是OA。但我想Fabian是能看懂这个冷笑话的，因为他把名字改成了Odoo。在这里向Fabian致敬！我是从读了Sorry SAP后开始关注OpenERP的，因为我知道上面的每一个字都是对的。

谢谢各位捧场，今天出去了一天，晚上接着说：

讲标是从公司介绍开始的，惯例，很简单的介绍了团队，公司的大概情况，做过那些项目。甲方有点提起了注意力，觉得来者还不错，至少做过些成功的案例，接下来用了招狠的。

“我们今天不是来投贵公司的OA的标的！“

场面有些哗然......

"我们认真的研读了贵公司的招标文件，从我们的理解来看，贵公司需要的是一个协同办公的整合平台，而不是办公自动化的软件系统“

这里插些题外话，由于长期受西方资本主义管理理念的侵蚀，本人一直痛恨OA。在座的各位一定都知道圈子里有句话叫“rubbish in rubbish out", 我理解的OA就是管理流程的“rubbish in rubbish out"。把原先不必要的流程从纸上搬到了电脑里，有个很好听的说法叫办公无纸化，如果这就是OA的目地的化，OA应该不属于IT产品或软件产品，应该在环保产品类里面。

题归正传，听众有些触动。上OA本来就是行政部门的意思，业务部门觉得意义不大，但觉得反正也花不了多少钱，上就上吧，环保一点也好。IT坐山观虎斗，觉得OA是鸡肋，上了也解决不了问题，不上业务也不影响，这样成熟的产品对IT部门也没什么价值。

看到下面有人点头，第二炮就可以打了。

“在我经历过的信息化的所有客户里，企业OA上线的那一天，也就是这个系统开始走向死亡的第一天。“

这个话我说起来还是有底气的，因为我无数次用ERP取代了OA，亲手送无数OA走向死亡。

接下去就是描述我们的方案了：

开源的中间件做ESB（打通现有的系统）＋开源的OpenERP做流程引擎并以业务管理的形式提供简单业务（请假报销等员工自助服务，各类审批，代办事宜，状态跟踪，portal......大家应该很熟悉了吧）＋类似与微信的企业级移动端做用户界面

然后是演示......

待续未完，先处理些公司的事......

演示很精（chui) 彩 (niu), 然后进入smoking break

在抽烟的过程中和客户各位老大沟通了以下几点：

1. 开源和闭源的优缺点，谈到某国际著名厂商如何利用维护费勒索客户的云云。CFO深有同感，一起大骂闭源软件.....
2. OA对企业的价值，如果是业务类流程就应该进ERP，如果是行政类流程就应该追求用户体验（例如用微信就把事都给办了），这一点今天的OA都做不到。用户代表对这一点很认同，以前看过的OA都长的一个样，还不如用纸制报表批起来爽。
3. 为什么OA在中国大行其道，因为有些小流程在ERP做太贵了。IT就这一点也发表了自己的看法，一是License，二是顾问，三是有些功能ERP根本做不到。
4. IT的价值，上个OA对IT而言一点价值都没有，没有成就感，更无法支持以后的创新
5. 是自己的系统还是用别人的软件

两支烟后，上上下下都认同了这些观点，同时很自然的把外资系的微软和HP给灭了。

然后是拷问环节，以下略去4万字......(你懂的，以后有机会详聊）

结束语很简单：如果您要的是一个以前看到过的那种OA，我们可能提供不了。如果您要一个属于自己，今后不需要依靠原厂商，可以自行扩展的平台级系统，那这就是我们的方案。可能前期的投入会高过上一套传统OA，但从长期看，只要贵公司的IT部门有实力，运营成本会越来越低。

虽然不知道客户在我们讲完标后是如何讨论的，但我们至少引起了客户激烈的讨论。

看球去，待续未完........

德国7:1血洗巴西，终于有时间继续这个帖子了：

讨论的结果，开源战胜闭源，相信这是未来很多客户都会做的选择

总结一下这个项目的一些经验，也是本人坚信Odoo的优势：

1. Odoo应该是一个开源的平台，虽然提供了完整的ERP功能，但如果拿它来做ERP，在目前优势不大。首先ERP已经烂大街了，从最贵的SAP到国产的用友金蝶，到街边盗版的各类产品，开源不要钱还是一个优势吗，客户如果真的想省钱的话可以用盗版光碟啊！而且想省钱的客户的ERP项目一般会以失败告终。因为ERP项目的最大成本不在软件本身，在与顾问如何梳理流程，如何引导客户正确的使用软件。成功的ERP项目是用钱堆出来的，不成功的ERP项目都是因为客户想省钱。拿免费软件做吸引客户上系统的动因，结果只有失败，拿不到钱。

2. 从平台构架上，Odoo的设计远比SAP要强，别的不说，能够把整合见长的ERP分成几千个模块，相互之间的关联性和依赖性能够如此优美的处理，这是建立在前人失败的经验上的后发优势。从功能逻辑上，OE借鉴了不少SAP的思想和实现，毕竟一个是40年前的产品，一个是10年内的产品，优劣相比，毋庸置疑。

3. 从功能上，同样因为时间短，OE的功能远不如那些成熟的ERP。所以想用OE来做ERP的伙伴们是用OE的短处来对比传统ERP的优势，能接受的客户要么是想省钱的那种，要么就是前期被忽悠了，觉得什么都有，一旦开始实施了就发现别的产品能做的OE都不全，矛盾就此产生

4. 如果OE不做ERP，那么做什么呢？平台＋ERP不做的周边产品（或ERP做不好的功能）。我们有一个客户把OE的定位是，SAP能做但开发起来实在太麻烦，又会带来大量的用户许可证的能够。如果能够延这条路做下去，会出现一个“农村包围城市”的形式，客户从小功能入手，慢慢发现OE其实什么都有，逐步转化，最终把SAP当作一个财务／生产引擎。外围全部OE化。如果走到那一天，Odoo会真正的say sorry to SAP了

回家吃饭，待续未完

作者: Jasmine 时间: 2015-10-31 23:29
理想很远大

作者: 深圳-马话疼 时间: 2015-11-21 23:57

Jasmine 发表于 2015-10-31 23:29
理想很远大

现实很骨感？

作者: 苏州-金庭 时间: 2015-12-26 10:57

深圳-马话疼发表于 2015-11-21 23:57
现实很骨感？

团队够强大，一切皆有可能。

作者: smlqf1 时间: 2018-8-3 08:48
大家有什么好看法都说一下吧

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