免费模式可破ERP之困【转】

南帝

三天被下载了2万次，服务器再次宕机。”一位软件工程师在微博上这样嘀咕道。这家公司的2BizBox ERP软件在元旦这天发布，并宣布完全永久免费，瞬间导致网友疯狂下载，网站一度瘫痪。ERP软件也开始玩免费了？免费所带来的，是灾难，还是重生？

ERP之困
    ERP是这些年来的热词。随着计算机和互联网的发展，越来越多的人开始了解和探讨ERP这个管理工具。不过，ERP的追逐主力依旧是大企业，数量上千万之众的中小企业信息化应用水平依旧非常之低。

    ERP行业一片哀鸿，与用友2001年凭借ERP概念在国内A股上市所创下的64倍市盈率、募集资金净额近9亿元人民币相比，恍如隔世。ERP行业为何步入困局？因素有很多。首先ERP本身的复杂性导致牵扯了太多软件之外的因素，从管理思想到日常行为规范，确实不亚于一场革命，哪个企业也不愿意如此折腾。导入ERP的企业需要对软硬件、管理团队、流程标准、人员配臵、数据等做一系列的变化。而变化总是痛苦的，会带来人员、效率、效益、利益等一系列的波动和冲击。而中国数千万数量庞大的中小企业大多都不愿意去冒险经历这种折腾。

    ERP困局的另外一个原因是自身出了很多问题。整个中国的ERP市场盘子其实并不大。以制造业为例，根据计世资讯统计，2008年中国生产制造ERP市场规模仅有37.8亿元，还不及Oracle一个公司在中国一个地区的销售额。但ERP行业中的厂商和从业者却是数目众多。根据有关资料，目前全世界ERP供应商大约100家，中国宣称自己为ERP供应商的公司超过1000家。这样的市场必然鱼龙混杂、良莠不齐、一哄而上、乌烟瘴气。各厂商各显神通，从ERP、ERP II、SOA、SaaS、云计算，眼花缭乱，已经彻底把ERP概念泛化、模糊化、伪命题化，甚至挂羊头卖狗肉，把所有管理软件都笼统的扣上ERP的帽子。最终，行业失去了用户的信任，导致生意也愈来越难做。“ERP该是需要正本清源的时候了”，ERP厂商的老总们几年前就这样说。

    最后，导入ERP的门槛本身确实比较高。价格高、部署复杂、周期长、可操作性不强、易用性差等因素，都导致广大中小企业很难尝试实施ERP。本来好的产品就不多，再加上乌烟瘴气的市场环境，让数量众多的中小企业根本无所适从。ERP行业的游戏规则是按用户数、软件模块、软件升级等进行收费，后续的故障处理、更换服务器后的重新安装、存储空间、增加用户数和模块等后续服务等都被认为是ERP的无底洞，甚至出现了“用友绑架用户”的事件。很多小企业为了避免吃亏上当，干脆高挂免战牌，或宁可高价购买国外高端ERP软件，虽然并不一定适合自己。其实数量众多的中小企业不是不想上ERP，而是不知道该怎么上，也没有低门槛、高可行性的路可以走。这导致我们经常听到这样的故事：一个公司狠心花了几十万元购买的ERP，到了实施时候才知道其实只有进销存几个模块能够运行，而且异常频频，其它模块根本运作不起来，企业老总和软件公司大吵大闹互相指责，甚至闹上法庭。这样的例子真是比比皆是，屡见不鲜。另外，大量的失败案例导致了全行业的困惑：从ERP、SOA、SaaS、到现在炙手可热的云计算，概念是一波又一波，可问题依旧没解决，大多数中小企业的信息化水平根本没有多少提高。大家把责任归罪在业务流程问题、领导重视问题、软件本身问题、实施水平问题、售后服务问题等等不一而足，可依旧没有找到对症良方。“传统的ERP已经不能适应市场形势的变化”，“在原有ERP道路上走下去必定死路一条”。国内很多ERP企业老总无不这样直言不讳。那么，ERP行业的出路到底在何方？

ERP破局之道——免费
    有什么“银弹”可破目前ERP之困局？从3Q大战中可以得出一个大胆的启示：“免费模式”可成为破解ERP困局的一剂猛药。
    免费模式是一种随着互联网的发展而出现的全新的商业模式。它是通过数量众多的消费者提供免费的信息工具和服务来获得大量用户，并从这些大量用户中获取比例不高、金额不大的增值服务的一种商业方式。免费模式的根基在于克里斯.安德森提出的“长尾理论”和“免费模式”：谁要是有办法抓住购买力虽不强但数量众多的“长尾”用户，就可能和只抓“头部”的主流竞争者分庭抗礼，甚至颠覆整个市场；价格成本的门槛越低，就能获得更多的“长尾”，而免费，则是通过颠覆式的价格，几乎可以囊括整个“长尾”客户。

    软件业的前期研发投入占据产品成本的几乎全部。这一特点决定了其产量的增加带来成本的增加微乎其微，给免费模式带来了完美的滋生温床。软件企业销售的软件产品本身是数字产品，其复制和配送的成本几乎为0，可以有机会把长尾理论发挥到极致。可以说，互联网和软件行业天生就适合长尾理论。

    如果望眼互联网行业，免费案例比比皆是。周鸿祎已经把360杀毒做得风生水起，和腾讯打架已经打到了国务院。其实回顾互联网上所有成功的东西，几乎从来都是免费的：新闻、资讯、搜索、电子邮件、博客、社区网络、视频、微博等等无不如此。同样，软件业也一样充斥着大量的免费产品，如浏览器、即时通讯、下载工具、网络游戏、输入法、办公软件、杀毒软件等等，越来越多。此后，免费必然会向ERP这类传统行业侵蚀。随着ERP的普及，传统ERP高价销售的模式将不可能长期为继。近年来，ERP的价格在迅速下降，几万甚至上千元一套的ERP已经让一直高高在上的ERP价格呈雪崩之势，ERP迎来彻底免费的时代已经不可避免。届时，传统ERP厂商将遭受全新的免费势力无情冲击，几十亿的市场可能瞬间土崩瓦解，ERP厂商将被彻底重新洗牌。

为什么ERP适合免费模式
    ERP困局一个重要原因在于门槛高。价格高、高复杂度、周期长、风险大，高门槛使得大量处于“长尾”部分的中小企业望而却步，无力实施ERP。实际上，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴，降低门槛，制造更多的小额消费者。而不同于传统ERP厂商，免费ERP厂商会把注意力放在把整个行业上，将蛋糕做大，鼓励广大用户尝试ERP，创造更大的商业价值。ERP厂商如果能让软件彻底免费，则可以大幅降低门槛和成本，让广大中小企业用很低的时间和人力成本来尝试ERP带来的体验和变化，对整个产业会起到极大的的拉动作用。免费可以彻底颠覆客户“被升级”、“被服务”这个无底洞。“在免费机制下，用户使用ERP的各种门槛和顾虑被打消，可以使ERP软件更好地为更多企业服务，也可以真正体现出ERP软件的价值。显然这是一种对于用户和ERP软件市场非常有益的事情，所以一定会有一个光明的前景。”致力于免费ERP软件服务社的老李这样说。虽然ERP免费模式不是万能药，不能立刻解决“实施”等问题，但确实是一剂“猛药”：可以大幅降低甚至免除ERP的初期成本，给每个企业尝试ERP的机会，有利于在行业中快速普及ERP的理念和应用，提高整个国家的信息化水平，实乃一个利国利民的大事。

免费和SaaS的不同
    近些年来SaaS模式ERP备受推崇和炒作。和传统ERP相比，SaaS模式有很大优势：无需前期投资IT基础设施，无需关心软件的升级维护，在线租赁模式省钱省事。不过其缺点也是明显的：可定制性差，使用稳定性差，需要时刻连接互联网，最致命的是数据安全性问题，始终无法消除用户的纠结。SaaS这些年虽然被反复炒作，但用户依旧不太买账，究其原因“被劫持”的疑虑很难在用户心中彻底打消。况且，相比不需要花1分钱的免费ERP，其“低价”的优势将立刻荡然无存。

是否有免费的午餐
    答案是肯定的，但是不多。首先要定义到底何谓“免费”。“免费”这两个字无疑是让任何人都疯狂的字眼，免费可以让小药店门口测量血压的大爷大妈们在几百米的队伍中排几个小时，免费让广州亚运会期间地铁交通立刻瘫痪。所以，很多ERP厂商也挖空心思来利用“免费”两个字来挂羊头卖狗肉。到网络上搜索一下“免费 ERP”，你会发现都是被大幅阉割过的“免费版”、“试用版”、“体验版”、“单机版”等等不一而足。这些软件根本不是免费，只是用来吸引大家使用并付费的“诱饵”而已，完全是营销的噱头。这些软件不但功能简单、很难使用，也根本不能得到基本的服务，完全没有使用价值。而我们说的免费ERP，必须是真正、彻底、完全、永久、无条件的免费，而且是要真正的全功能ERP软件，而非什么财务软件、库房软件、人事软件、资产软件、进销存等功能单一的部门软件，更非一些一个数据库加几个表提供几个“增删改查”的业余级的“玩具软件”。从这个意义上说，国内还没有任何一款真正的免费ERP。那么国外如何呢？放眼全球，免费和开源在西方尤其欧洲有非常好的基础和文化土壤，也产生了几个真正的、优秀的免费ERP软件。例如OpenERP、2BizBox、OpenBravo、Compiere、JFire等，都是功能强大、用户众多、成熟稳定、完全免费甚至开源的ERP系统。根据自身特点，广大中小企业主完全可以寻找到适合自己的免费ERP软件。

免费ERP如何获得服务
    和大家想象的不同，其实所有的免费ERP都有不错的基础服务。这些服务包括：免费获得软件各模块以及免费升级、免费社区论坛、免费文档、免费学习资料和远程培训等等。这些甚至都是大多商业ERP厂商做不到的。此外，很多免费ERP都有大量的使用者和爱好者，他们自发组成各种网络社区，共享经验，相互帮助，可以成功的解决大部分问题。如果需要进一步的专业服务和保障，也可以用很低的费用（例如每月几十美元）向厂商购买质保服务，便能获得厂商提供的专业质保服务，免去后顾之忧。
    当然，一旦选择免费ERP，就要做好自我学习的准备。成功实施ERP永远都不可能靠别人，追根到底要靠自己。多学习和研究，丰富应用经验，提高解决问题的能力，是保障ERP顺利运行的不二法门。这一点，对传统高价购买ERP的企业也同样适用。

免费ERP如何实施
    实施是使用ERP的重要环节。传统的ERP买卖总是伴随着实施服务，而ERP服务商总是极力鼓吹高价购买专业实施服务的重要性。通过实施来攫取高额利润一直是ERP这个行业的生存法则。同时，实施所带来的各种纠纷和失败也是比比皆是，用户对实施服务商是又依赖又怨恨，充满了不信任。那么使用免费ERP后，是否需要专业的实施服务呢？不一定。其实传统的ERP销售模式下，用户对ERP缺乏足够的了解，这导致了对实施服务商的过度依赖。传统ERP销售中，厂商和代理商都会刻意制造一种ERP神秘感，甚至价格都是讳莫如深。我曾经参与过一家厂商的评标会，这家企业组建十几个人的ERP小组，耗资百万历时一年多进行ERP调研，但是他们大部分人在竞标演示之前，竟然从来没有见过该ERP产品的界面，可以想见这种ERP调研的意义到底有多大。保持神秘感的结果，是用户更增加了对ERP实施服务商的依赖和信任，也给实施服务商带来更多的商机。

    在免费ERP模式下，任何人接触到该ERP的成本几乎为零。任何人都可以对其进行学习、研究、评估、尝试，企业可以更加方便的根据企业自身情况，对ERP软件做出更加真实合理的评估和分析，并做出判断。通过加强自身学习和研究，企业大幅降低了对传统实施服务商的依赖，再加上大量的使用者和爱好者、更多免费资源、经验和案例，企业完全可以尝试自我实施。“自我实施”将企业由传统的“被动实施”变成了“主动实施”，企业的积极性和主动性可以充分发挥，避免传统实施过程中出现的被动、扯皮现象，效率更高，成功率更好。事实上，国外很多知名的免费ERP软件例如OpenERP、2BizBox、OpenBravo等，其易用性、友好型、功能性都绝对超过很多昂贵的商业ERP软件，非常适合各类中小企业自己学习和实施，大量的企业确实做到了这一点。

    免费ERP厂商也提供收费服务，例如按需付费的实施服务、培训或厂商质保等内容。免费ERP厂商一般都会建立一个全球范围的服务商网络，为全球各地的使用者提供有偿、价格低廉的各种服务。企业可以根据自己的预算和需求考虑购买，预算成本和风险都更加容易掌控，而不是像面对传统实施服务商一样有“被劫持”的顾虑。
    “免费ERP+自我实施”的例子在国外也比比皆是，而在国内还是一个新事物。但是，这一极具吸引力的、颠覆性的模式，很快就会被来临。

免费ERP厂商如何生存
    软件免费以后，ERP厂商该如何生存？这是一个人人会问的问题，同时是，这也是一个简单到无需回答的问题。事实上，观察一下互联网行业，成功的东西几乎从来都是免费的：大型门户、电子邮件、新闻资讯、搜索引擎、网络购物、人际社区、在线视频、即时通讯、博客与微博、浏览器、杀毒软件…人们甚至早已经习以为常。如今已经没有人问“新浪该如何盈利”这样会被嘲笑的问题。ERP免费以后，厂商依旧有机会从数量众多的“长尾”客户群体中获取数目众多的小额增值服务收益。这对于一些成本不高的ERP厂商来说，足以支撑企业的生存和发展。

什么样的企业适合免费ERP
    然而，并非所有的企业都适合使用免费ERP。如果你是一个资金雄厚、预算充足、业务流程非常复杂、需要大量定制、对ERP一无所知并对学习充满了恐惧和排斥、缺乏基本的IT基础设施等类型企业，可以考虑传统ERP模式或暂不考虑实施ERP。而对于业务发展迅速、对企业管理有更高效率的要求、有复杂制造环节、对ERP有能力和兴趣进行自我学习、缺乏预算和IT专业人员、对传统ERP有过失败经历或心存恐惧的中小企业，完全可以研究和尝试一下免费ERP所带来的全新体验。也许，你可以找到一条适合自己的“多快好省”的信息化之路。

    “免费是颠覆性的，它可以葬送一个旧产业，也会创造一个新产业。这就是革命的力量。”周鸿祎曾经这样说。让我们期待ERP的免费时代来的更猛烈一些吧！